“策略”一詞(ci)的英文“tactic”來源于(yu)希臘語“taktike”,其含義(yi)是(shi)“約定的藝術”,而這恰(qia)恰(qia)是(shi)談判的意義(yi)所在。
做任(ren)何生意都是一(yi)樣的(de)道理:講(jiang)究策(ce)略。很多(duo)人辛辛苦苦開發了(le)一(yi)大(da)堆新的(de)客戶,最(zui)后發現(xian)做了(le)幾單就消失了(le),再沒(mei)有返(fan)單,打電(dian)話、發郵件也不回復;
有些外貿人心態稍欠平(ping)穩,沉不住(zhu)氣,只要(yao)客戶沒(mei)能及時(shi)回復,就心急地催客戶回復,“是不是價格不行”,“是不是付款方式(shi)接(jie)受不了”, “哪里(li)不滿意的,我們(men)再談談,一切好(hao)商量!”
其實做外貿銷售需要一定(ding)的技巧與策略,不是機(ji)械化的你(ni)答我問(wen)或(huo)你(ni)問(wen)我答,一個(ge)清(qing)晰的思路跟方向可以順其自然(ran)地(di)去引(yin)導客戶,達成(cheng)交(jiao)易。
今天從三個方(fang)向(xiang)跟大家聊一(yi)下外(wai)貿談判中(zhong)的(de)三大重要技巧,連老外(wai)都(dou)點贊的(de)那種:
低球技巧
在開(kai)始的(de)時候提出一個非(fei)常有誘惑力的(de)報(bao)價,一旦對方同意(yi),再(zai)借(jie)機加價。
這個(ge)策(ce)略由3個(ge)階段組成(cheng):
① 賣家提出(chu)一個非常有誘(you)惑力(li)的報(bao)價。
② 買(mai)家同意交易,甚(shen)至已經簽訂合同或者支付一筆定金。
③ 賣家對提案稍做修(xiu)改(gai),但這個修(xiu)改(gai)足夠小(xiao)以至于(yu)不(bu)會使(shi)買家改(gai)變主意。在我(wo)們作進一步的探討之(zhi)前,先快(kuai)速地(di)了解下“有(you)誘惑力的報價”。
比如說正(zheng)準(zhun)備(bei)采(cai)購一臺機(ji)器(qi)來支持企業(ye)的(de)生產,你(ni)找到了一款特別匹配(pei)的(de)機(ji)器(qi)而且價格(ge)非常合(he)適。你(ni)剛和機(ji)器(qi)的(de)制造商談妥了價格(ge),他們就告訴你(ni)安裝的(de)費用需(xu)要(yao)你(ni)額(e)外(wai)支付。
因為價格(ge)很低,你(ni)就(jiu)同意了。等(deng)你(ni)付了錢,你(ni)又(you)發現還(huan)需(xu)要為培訓員工(gong)使用機器再額外支付一筆費(fei)用。
有一個現(xian)(xian)實生(sheng)活中的例子也是(shi)相(xiang)同的道理(li):邀請(qing)你(ni)的朋(peng)友明天一起去爬山。一旦(dan)你(ni)的朋(peng)友接受并答應(ying),你(ni)再加(jia)一句“還有就是(shi),巴士(shi)早上七點出發(fa)”。如果你(ni)提前告訴他(ta)出發(fa)時間,他(ta)或許(xu)會拒(ju)絕。但(dan)現(xian)(xian)在他(ta)既然已經答應(ying),再退出的概率就會低(di)很多(duo)。
還有一個(ge)(ge)(ge)策略也叫低球技巧,但和剛才所說的不太一樣。買家在用(yong)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)策略時會先提出一個(ge)(ge)(ge)極低的價(jia)格,價(jia)格低到(dao)(dao)足以(yi)讓你(ni)感到(dao)(dao)被冒犯,千萬別(bie)掉到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)陷阱里。
用此方法的買(mai)家是想通(tong)過(guo)你(ni)的情緒反應,來辨別(bie)你(ni)是否對自(zi)己所銷售產品的價值有充分的認(ren)識。
如果(guo)(guo)碰到對方使用這樣的(de)策略,只需(xu)再(zai)次(ci)重復你的(de)價格,并在談話毫無進(jin)(jin)展時做好(hao)離開的(de)準備。雖(sui)有些激進(jin)(jin),卻能(neng)夠(gou)讓買家明白,如果(guo)(guo)他(ta)不(bu)是認真要(yao)買我(wo)的(de)產品,那就不(bu)應該浪費我(wo)的(de)時間。
低(di)價路線并非僅僅對企(qi)業(ye)(ye)自身發展有害,還(huan)會引起(qi)同行(xing)企(qi)業(ye)(ye)間的(de)反復(fu)博(bo)弈,當(dang)行(xing)業(ye)(ye)內的(de)競(jing)爭(zheng)局勢超出了企(qi)業(ye)(ye)自身承受能力時,便有了所謂的(de)“惡性價格競(jing)爭(zheng)”;相反,對價格不過分敏感,懂得接(jie)受產品價值(zhi)信息的(de)客戶,一旦被你拿下,忠誠度極高,回頭客越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)你,業(ye)(ye)務定(ding)當(dang)越(yue)(yue)做越(yue)(yue)輕松。
虛假讓步
虛假讓步是(shi)指(zhi)在(zai)談判時將(jiang)某(mou)樣東西(xi)給予(yu)對(dui)方(fang),而這些(xie)給予(yu)的(de)東西(xi)其實并非是(shi)你在(zai)意的(de),你只是(shi)想通(tong)過放(fang)棄(qi)這些(xie)本就(jiu)不重要(yao)的(de)東西(xi)來獲得真正想要(yao)的(de)回報(bao)。
一(yi)個在工作(zuo)場所經(jing)常(chang)被提(ti)及的例子(zi):
有一(yi)名員(yuan)工請求提薪(xin)和獲得一(yi)個額外的(de)帶薪(xin)假期(qi)(qi),這里的(de)帶薪(xin)假期(qi)(qi)就(jiu)是一(yi)個虛假讓步。在談判的(de)過程(cheng)中(zhong),該員(yuan)工會放(fang)棄假期(qi)(qi)請求并(bing)專注(zhu)于加薪(xin)。情況是這樣(yang)的(de):該員(yuan)工放(fang)棄了他(ta)本來就(jiu)不想要的(de)東(dong)西,而同(tong)時獲得了他(ta)真正(zheng)感興趣和原本就(jiu)想要的(de)東(dong)西。
在使(shi)用這(zhe)個(ge)策略時一定要格外小心,因為(wei)有可能(neng)適得(de)其(qi)反。他的(de)雇主(zhu)也可能(neng)會同意給他一個(ge)額外的(de)帶(dai)薪(xin)假期而拒絕他的(de)提薪(xin)請求,要做好發生這(zhe)種情(qing)況(kuang)的(de)準(zhun)備。在談判中,讓步不是(shi)給,而是(shi)交易。
當(dang)你(ni)得到了(le)某(mou)些回(hui)報時,你(ni)就(jiu)沒(mei)有(you)真(zhen)的(de)失去什(shen)么,這(zhe)叫互惠(hui)。當(dang)銷(xiao)售代表第一次見面就(jiu)給出一份“免費提案”時,客戶會問自己:“如果他們(men)可(ke)以免費為我(wo)提供這(zhe)些,那他們(men)想從我(wo)這(zhe)里得到什(shen)么樣的(de)回(hui)報呢?”唯(wei)一一個可(ke)以讓(rang)步的(de)例外是當(dang)對方是你(ni)的(de)長期合作伙伴時,你(ni)們(men)要(yao)么有(you)很多利(li)害關系(xi),要(yao)么就(jiu)是你(ni)們(men)之(zhi)間(jian)已經建立起了(le)一種“雙贏(ying)”的(de)關系(xi)。
重視信任
如果你(ni)突(tu)破了客戶的信任防線,那么(me)你(ni)就成功了一(yi)大半(ban)。誰率先(xian)建(jian)立(li)了信任,誰就拿下了訂單。信任是合作的基礎,建(jian)立(li)是相互(hu)的,你(ni)信任客戶,客戶信任你(ni),是一(yi)個雙向選擇的過程(cheng)。
客戶能找你(ni)談(tan),說明還(huan)是有(you)抱有(you)一定合作意向的(de)(de),渴望(wang)對你(ni)的(de)(de)產品、你(ni)的(de)(de)公司有(you)更(geng)廣泛、更(geng)深入的(de)(de)了解。客戶能來(lai)訪,說明意向就更(geng)大了,有(you)拓(tuo)展供應商的(de)(de)需求。
你(ni)要做的(de)(de)(de)是積極(ji)主動(dong)地予以(yi)回應,盡(jin)自己(ji)最(zui)大(da)能力,傳遞給客(ke)(ke)戶(hu)更多(duo)的(de)(de)(de)有效信(xin)息,在初步建(jian)立的(de)(de)(de)信(xin)任之上再接再厲,提(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)對你(ni)、對產品(pin)、對公司(si)的(de)(de)(de)信(xin)任度,這樣才是最(zui)正(zheng)確的(de)(de)(de)打開方式,才有可(ke)能提(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)下單合作的(de)(de)(de)幾率(lv)。
如(ru)果你(ni)喜歡上來(lai)就下(xia)單(dan)、沒聊幾(ji)句就打錢(qian)的客戶,那(nei)的確(que)有(you),但是太少了,比國寶大(da)熊(xiong)貓(mao)還稀罕,建議你(ni)還是踏踏實(shi)實(shi)地提高(gao)自身能力(li),以建立信(xin)任(ren)基礎為主,通過(guo)互動,取得(de)客戶最大(da)程度(du)的信(xin)任(ren),那(nei)么訂單(dan)不請自來(lai)。
當然,還(huan)有(you)一(yi)部分人(ren)總(zong)是抱怨客(ke)(ke)戶(hu)訂(ding)單太小,其實,客(ke)(ke)戶(hu)都是慢(man)慢(man)培養(yang)起來的,如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)實力足(zu)夠卻遲(chi)遲(chi)沒有(you)給你(ni)(ni)更大(da)的訂(ding)單,那么(me)一(yi)定(ding)是信(xin)(xin)任度出了問題,你(ni)(ni)就要仔細想想是哪里出了問題,或(huo)產品質量、或(huo)交期、或(huo)售后(hou)處(chu)理、或(huo)其他服務等,導致客(ke)(ke)戶(hu)不足(zu)夠信(xin)(xin)任你(ni)(ni)們,從而把大(da)部分訂(ding)單丟(diu)給了別的供應商。
任(ren)何合作都(dou)存(cun)在磨(mo)合期,如果(guo)表(biao)現(xian)的足(zu)夠優(you)秀(xiu),讓客(ke)戶足(zu)夠信任(ren),訂單根(gen)本不用你自(zi)己張嘴要。
來源:外貿知識課堂