訂(ding)單(dan)的成交95%是通過外(wai)貿業務(wu)努力(li)跟(gen)進訂(ding)單(dan)從而促成的,所以外(wai)貿跟(gen)單(dan)技巧(qiao)往往能夠決定一個訂(ding)單(dan)能否成交。
今天要和大(da)家一起分享的是10大(da)外貿跟單技巧(qiao)。
1. 分析客戶
分析客戶是指分析客戶的采購產品,交易次數,交易重量,采購行為,采購記錄,客戶合作過的供應商明細和競爭對手分析。
那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢?外貿業務可以從海關數據,網站,谷歌,臉書和領英等搜索引擎以及社交搜索產品關鍵詞,客戶公司名,聯系人名稱和競爭對手公司、聯系人名稱來(lai)得(de)到你想(xiang)要的信(xin)息。
接著就是(shi)篩(shai)選你挖掘得來的(de)(de)(de)信息,將這些信息分門別類的(de)(de)(de)記錄下(xia)來,對你以后的(de)(de)(de)跟進訂單是(shi)非常便利的(de)(de)(de)。
值得注意的是信息每天都在更新,今天搜索不出我們想要的信息,隔幾天再搜索。將你做的(de)(de)每(mei)一項(xiang)工作就記錄好,這(zhe)樣能夠幫你節(jie)省時(shi)間之(zhi)余(yu),還能很(hen)清楚自己每(mei)項(xiang)工作的(de)(de)進度。
2. 聊天跟蹤
與客戶聊天的方式有多種,包括電話,郵件,SKYPE和其他一些社交平臺。結合你上面挖掘的信息跟進客戶,注意與聊天的頻率,不能過于頻繁,否則會嚇跑客戶的。同時(shi),你還要將(jiang)聊天記錄和跟進情況記錄歸(gui)檔。
3. 降價策略
在你能接受的范圍內,適當的降一點,誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時候或許你就成功了。但是一定要讓客戶對你的質量放心,不然客戶會認為是降低了產品質量來降低價格的。所以我們的前提是在保證最好的質量的前提下給予客戶最優(you)惠的報價。
4. 漲價策略
通過漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格。其實也不是真的漲價(jia),只是告訴遲(chi)遲(chi)不肯下(xia)單(dan)的客戶(hu),說由于匯率上升原材料也會漲價(jia),近期產品(pin)的價(jia)格將(jiang)會有所調整。如果客戶(hu)能夠(gou)提前下(xia)訂單(dan),價(jia)格將(jiang)會是不變的,通過這樣(yang)的說法來探探客戶(hu)的口風。
5. 提前通知客戶價格變動的趨勢
提前發郵件或電話通知客戶某幾種產品的價格遲點會做調整,當(dang)然說(shuo)的(de)那幾種產(chan)品中最好有客戶想要的(de)產(chan)品,希望客戶能夠注意(yi)到產(chan)品價(jia)格的(de)變動趨勢。
6. 對于中間商如何跟蹤
中間商都有一個特點,就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶,而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣(yang)客戶有(you)問題就會(hui)問你,客戶沒問題的時(shi)候他也就可能(neng)沒話(hua)說了(le)。
(1)如果中間商在一個項目上停了一段時間,你可以直接問他,是不是客戶已經采購了產品,中間商有可(ke)(ke)能在客戶已(yi)經在別處下單的(de)(de)情況下又(you)不好意思(si)告訴你(ni),你(ni)可(ke)(ke)以(yi)直(zhi)接問他,長(chang)期合作(zuo)的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi),一(yi)個(ge)(ge)客戶沒談成(cheng)并不代表合作(zuo)關(guan)系(xi)(xi)就停(ting)止,以(yi)后(hou)(hou)還是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)繼(ji)續聯系(xi)(xi)的(de)(de),但(dan)是(shi)(shi)(shi)問過之后(hou)(hou)他告訴你(ni)了,你(ni)就知道是(shi)(shi)(shi)該在這個(ge)(ge)項(xiang)目上使勁,還是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)推進別的(de)(de)項(xiang)目了。
(2)對于聯系了很久的中間商,你有確保他跟你的關系很好,而且在他當地又有不錯的市場偵查跟銷售能力。對于你某些拿不下的客戶,你完全可以直接給你這個中間商,告訴你的中間商,這個客戶聯系過你,需要什么什么產品,你幫我談,我給你幾個點的傭金,主動給中間商找商機,他豈能(neng)不幫你呢,要知道中間商比(bi)你更(geng)容(rong)易得(de)到客戶的(de)信(xin)息,更(geng)容(rong)易拿下客戶。
(3)關于跟中間商的報價 :報價錢不管你的中間商有沒有提,只要你確定他是中間商,一定要跟他確認報價的方法,是(shi)你(ni)直接報最(zui)(zui)終(zhong)價(jia)格(ge),里面包含(han)中(zhong)間商(shang)的傭金(jin),還是(shi)你(ni)給你(ni)的中(zhong)間商(shang)一個代理最(zui)(zui)低價(jia)格(ge),然后任由他在這(zhe)里面加價(jia)格(ge)賣給最(zui)(zui)終(zhong)客戶,這(zhe)些最(zui)(zui)好提前(qian)協商(shang)好,免得到(dao)最(zui)(zui)后因為(wei)中(zhong)間商(shang)利潤的問題(ti),折了單子。
7. 套路策略,故意發錯PI給客戶
做個簡單的PI,不需要寫任何客戶信息,寫上你的信息,你故意發錯的這個客戶的產品報價,做好了(le)發(fa)過(guo)去,甚至根本(ben)不用稱呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.別的(de)可以不多說,就表明(ming)你們一(yi)切(qie)都談(tan)妥了(le),只(zhi)需(xu)PI然后就是客戶打款了(le)。
當然PI里面的價格(ge)優惠一點點最好(hao),這樣客戶極有可(ke)能會(hui)問你關(guan)于PI的問題,你就可(ke)以(yi)裝作很驚(jing)訝的說,怎么發到你那里了,發錯了不好(hao)意(yi)思的。
如果客戶依然無動于衷,你可以直接過兩天發郵件說,你發錯了PI剛發現,請他忽略。這一招主要是刺激客戶用的,切勿濫用。
8. 用最近成單的客戶來刺激
告訴你的客戶他尋求的產品,又有客戶下單了,告訴(su)他(ta)可(ke)以(yi)給他(ta)個(ge)優(you)惠的價格,如果能近(jin)期(qi)下單的話,還可(ke)以(yi)縮短交貨期(qi)哦,很多客戶(hu)很在(zai)意交貨期(qi)的。
9. 針對某個國家的市場行情來催單
直接告訴客戶最近你們國家對你這個產品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來(lai)刺激他(ta)。
如果(guo)他(ta)(ta)是公司的(de)一名(ming)采購,你(ni)可(ke)以十分自信的(de)告訴他(ta)(ta)你(ni)的(de)產(chan)品目前在他(ta)(ta)們國家有很(hen)好的(de)市(shi)場(chang)價值,你(ni)可(ke)以幫(bang)他(ta)(ta)開拓市(shi)場(chang),如果(guo)能把這個產(chan)品引薦給老(lao)板(ban),你(ni)可(ke)以幫(bang)他(ta)(ta)或許多(duo)少利(li)潤,讓(rang)老(lao)板(ban)重視(shi)他(ta)(ta)。
10. 換身份跟客戶交流
當你實在拿不下客戶的時候,你可以用一個新的身份與客戶溝通,用一個新的郵箱,新的英文名,甚至先不用告訴客戶你公司的名稱,可(ke)以通(tong)過(guo)這(zhe)種方式來(lai)試探(tan)客戶,看看客戶在做什么。
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