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做(zuo)好外(wai)貿(mao)是(shi)一件(jian)需要時間長期積累的事情,積累的不只(zhi)(zhi)是(shi)客戶,還有(you)方(fang)法和(he)細節。其(qi)實我們做(zuo)任何(he)事情都不可(ke)能(neng)只(zhi)(zhi)憑一腔(qiang)熱(re)血就能(neng)成功,唯有(you)扎扎實實的積累過程和(he)引導成功的技巧,才能(neng)迎來開花(hua)結(jie)果。
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很多人經常會在與客戶溝通談判過程中犯難,有些學習了很多溝通談判的方法和技巧,但是卻無法有效的、系統的將它實戰中運用起來,所以今天我會為大家分享的是在外貿商務溝通談判過程中的基本功:5W2H分析法。
相信(xin)大家對5W2H并(bing)不陌(mo)生,因為從我們(men)接(jie)觸英文(wen)的那(nei)一(yi)(yi)刻開始,在(zai)日常交流中就(jiu)一(yi)(yi)直在(zai)運(yun)用(yong)。但(dan)是在(zai)工作中可以運(yun)用(yong)自如(ru)的人,往(wang)往(wang)不多。
為什么呢?
首(shou)先,5W2H分析(xi)法,在(zai)商務溝(gou)通談判(pan)中(zhong)的(de)意思和(he)在(zai)日常運用時(shi)候的(de)意思是(shi)不一樣的(de)。其次,沒有經過長期的(de)訓(xun)練,很難掌握這門(men)技術。
大多數人都會在談判中遺漏1-2個W,這樣會造成重復溝通。特別在外貿銷售中溝通成本是非常高的前提下,我們一天和客戶可能也就只有1-2封往來的郵件,如果在一封郵件里面沒辦法把問題系統性地問清楚,我們很有可能為了報一個價格,需要花1星期左右的時間去溝通,這也是5W2H分析法備受外貿人喜愛的原因。
5W2H背景5W2H分析法(fa)又叫七何分析法(fa),是(shi)二(er)戰中美國陸軍兵器修(xiu)理(li)部首(shou)創。簡單、方(fang)便,易于(yu)理(li)解(jie)、使用,富有啟發意義,廣泛(fan)用于(yu)企業管理(li)和(he)技術活動(dong),對(dui)于(yu)決策和(he)執行性的活動(dong)措施也非常有幫助(zhu),也有助(zhu)于(yu)彌補考慮問題的疏漏。
5W2H在外貿中(zhong)的(de)應(ying)用
這個是5W里面最重要的,現在互聯網高速發達,要在中國找一個供應商是非常容易的。但是客戶為什么要買這個產品?買這個產品可以為客戶解決哪方面難處?可以幫客戶的經營上面增加哪些利潤?是我們需要去研究的。
所以,我們需要利用WHY開頭的這些問題去了解客戶更深層次的需求,這樣你才有成交的(de)機(ji)會。
不然,你就可能會被 “Too expensive” 這句簡單的話終止你的商務談判,并且把這個談判演變成了一次價格戰。
例句:
Why you want to purchase this product?
Would you mind to tell me why you change the supplier?
這個問題相信大家并不陌生:客戶需要什么產品?產品的規格是什么?系數是什么?工作環境是什么?
例句:
What do you want to purchase?
Do you have any requirement due to this product?
這個并不是簡單代表客戶的名字,而是他是什么樣的一個角色,以及公司內部的職位對我們來說才是至關重要的。采購部負責人,進銷商,貿易商,老板這些角色不同,關注點、需求點也不一樣。以及他的職位高低也決定了他/她的權限不同。
例句:
Would you mind to tell your name? (更商(shang)務)
Would you mind to tell me your job title in your company?
我們可以問客戶什么時候需要出貨,如果更進一步,我們可以問客戶什么時候需要這些產品。特別是配套產品如工程,家裝,這些TOB產品,了解客戶的工期,需要產品的時間節點,可以幫客戶梳理方案,這樣更能體現我們的專業度。
例句:
When do you need this product?
Can you tell me the schedule for this project?
在外貿里面的哪里,我們一般指的是港口,只有知道客戶的港口我們才能確認物流費用以及交付周期。另外,客戶所在地和客戶項目所在地是有區別的,這個也是需要確認的。
例句:
Where is your port?
最后2H我就(jiu)不詳細介紹了,就(jiu)是我們常(chang)用的How much? How many?
總結一下5W2H分析法的優勢:
01.可以準確界定、清晰表述問(wen)題,提高工(gong)作效(xiao)率。
02.有效掌(zhang)控事件的(de)本質(zhi),完全地抓住了事件的(de)主(zhu)骨架,把事件打回原形(xing)思考。
03.簡單、方便,易于理解(jie)、使用,富有(you)啟(qi)發(fa)意義。
04.有助于(yu)(yu)思路的條理化,杜絕盲目性。有助于(yu)(yu)全面思考問題(ti),從而(er)避免在流程設計(ji)中遺(yi)漏項目。
當你有了扎實的與客戶溝通談判的基本功,就能明確自己溝通談判的方向,就能營造一個高效專業的溝通談判環境,然后在這個基礎上輔以話術技巧,才會獲得一個好的溝通談判結果。
來源:外貿充電站