一、明確直播營銷理念
(一)什么是直播營銷
直播營銷(xiao)是以直播平(ping)臺為載體(ti),通過實(shi)(shi)時播放事件進展或過程,實(shi)(shi)現提(ti)升企(qi)業品牌形象、擴大企(qi)業影響力和促進產品銷(xiao)量增長目(mu)的的一種營銷(xiao)方式。
(二)廣交會參展商直播營銷≠直播帶貨
廣交(jiao)會參(can)(can)展(zhan)商(shang)直(zhi)播營銷的主要(yao)受眾是B(企業)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu),與普(pu)通的直(zhi)播帶貨主要(yao)面向終端(duan)消費者不同(tong)。參(can)(can)展(zhan)企業應(ying)充分利用直(zhi)播間背(bei)靠廣交(jiao)會品牌的優(you)勢(shi),針(zhen)對B(企業)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)特別(bie)是外貿(mao)行業客(ke)(ke)戶(hu)特點,打造具有特色的直(zhi)播間。
(三)贏得和維持信任是關鍵
廣交會(hui)參展商(shang)(shang)直播營銷(xiao)的(de)關鍵是與采(cai)購(gou)商(shang)(shang)建(jian)(jian)立信(xin)(xin)任關系(xi)。直播重點(dian)建(jian)(jian)議(yi)突出可信(xin)(xin)任的(de)企業實力(li)、高質(zhi)(zhi)量(liang)的(de)產品品質(zhi)(zhi)以及良好的(de)服務(wu)等,以贏得和維(wei)持(chi)采(cai)購(gou)商(shang)(shang)信(xin)(xin)任,更好地提升參展效果。
二、做好直播前、中、后全流程直播營銷
(一)直播前
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組建直播團隊
從懂(dong)產品、懂(dong)貿易、懂(dong)語言等方(fang)面,提前統籌直(zhi)播(bo)(bo)(bo)所需要的主播(bo)(bo)(bo)、助(zhu)理、翻譯(yi)、業務與技術支持等各類人力資源,組成專門的直(zhi)播(bo)(bo)(bo)團隊。如目標(biao)客戶群存(cun)在時差問題,可預備多(duo)個直(zhi)播(bo)(bo)(bo)小(xiao)組輪班直(zhi)播(bo)(bo)(bo)。
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策劃直播營銷方案
根據(ju)自身的目標市場和(he)客戶群策劃直播營銷方(fang)案(an)。以建(jian)立和(he)鞏固客戶信任、促進供采對接為核心,從(cong)主(zhu)播話術(shu)、直播環境、直播內容、展示(shi)形(xing)式等方(fang)面進行全方(fang)位(wei)策劃。直播內容和(he)形(xing)式可多樣化,如新品發(fa)布、展品推介、產品演示(shi)/走秀(xiu)等。
涉及(ji)多樣化產(chan)品的直播策劃要注重(zhong)條理清晰,如可將直播內(nei)容分成不同(tong)單元,每個單元重(zhong)點介紹一類主題展(zhan)品。
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準備豐富的直播素材
提(ti)前(qian)準備直播(bo)需要用到(dao)的(de)素(su)(su)材(cai)。豐富的(de)素(su)(su)材(cai)有助于更全面地展示企業整體形象和產(chan)品特色(se),建立(li)和鞏固信任。
以(yi)下(xia)素(su)材(cai)有(you)助于(yu)展示企業(ye)實力(li)和優勢(shi):企業(ye)規(gui)模、經營業(ye)績、研發力(li)量、市(shi)場分布(bu)、專利權、行業(ye)認證(zheng)、獲得獎項(xiang)、供應(ying)鏈整合服務特色、權威媒體報道(dao)、客戶(hu)背書等。
以下素材(cai)有助于展示(shi)產品特(te)(te)點:產品專利、外觀、特(te)(te)色、使用(yong)場(chang)景(jing)、細節特(te)(te)寫、內(nei)部構(gou)造、工藝(yi)流程、品質管控、工廠車間(jian)實(shi)景(jing)等。
以下素材有助(zhu)于展示良好的服(fu)(fu)務:簽約便(bian)利(li)性、貨運物流、客戶邀請、售后服(fu)(fu)務等。
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確定(ding)直播選品(pin),梳(shu)理產品(pin)賣(mai)點
以產(chan)品(pin)推(tui)介為內容(rong)的直播(bo)要(yao)選擇有代(dai)表性的產(chan)品(pin),避(bi)免內容(rong)雷同。可提(ti)前梳理產(chan)品(pin)賣(mai)點和(he)特色,便于進(jin)行(xing)多(duo)角度(du)呈現。
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確定直播場地
直播(bo)(bo)場(chang)(chang)(chang)地(di)(di)是吸引客(ke)戶(hu)停留關注(zhu)的(de)重要因素之一。直播(bo)(bo)場(chang)(chang)(chang)地(di)(di)應有利于展示企業(ye)形象和產品特點,如企業(ye)精心打(da)造(zao)的(de)產品陳列(lie)室、環(huan)境良好的(de)生(sheng)產車間、布置美觀的(de)產品使用場(chang)(chang)(chang)景等。直播(bo)(bo)過程中適當變化場(chang)(chang)(chang)地(di)(di)環(huan)境將(jiang)有助于減(jian)少觀眾的(de)枯燥感,吸引觀眾保(bao)持注(zhu)意力。
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確定直播名稱與封面
為每(mei)一(yi)場(chang)直播選取一(yi)個主(zhu)題(ti)鮮明(ming)、一(yi)目了然的名稱(cheng),設置一(yi)個清晰度高、富有視覺沖擊力的封面,高效吸引目標客戶。
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公開OR非公開
根據直(zhi)(zhi)播目的(de)、私密性需求,選擇直(zhi)(zhi)播活動采用公(gong)開還(huan)是定向邀請方式。不同(tong)方式下,進入直(zhi)(zhi)播間的(de)觀眾類(lei)型(xing)有所不同(tong)。
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全方位宣傳引流
除廣交會官網外(wai),參展企業(ye)也可充分利用企業(ye)官網、公眾號(hao)、媒(mei)體(ti)軟文、國內(nei)外(wai)社交媒(mei)體(ti)平(ping)臺以及電郵、傳真、電話(hua)、短信(xin)等(deng)工(gong)具(ju),多渠道(dao)全方(fang)位進(jin)行直(zhi)播活動的宣傳引流,提前向目標客戶發出(chu)觀看直(zhi)播的邀請。
提醒:憑邀(yao)請碼觀看(kan)的(de)直播,要事先向客戶發送邀(yao)請碼。
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預先演練
提前熟悉直播界面,進行實(shi)景彩排(pai)。
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時間規劃
按照(zhao)目標客戶(hu)所(suo)在(zai)區域的工作日和時區情況安(an)排直播(bo)時間。直播(bo)籌(chou)備時間建議:一(yi)般(ban)來說,直播(bo)內容的確定至少要在(zai)直播(bo)前7天(tian)完成(cheng)。接下來需要召集主播(bo)、助理、業務支持(chi)人(ren)員、攝像等(deng)進行實景(jing)彩排。
(二)直播中
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言行之間注重(zhong)展示企業誠意
直播過程中的言語(yu)和行為(wei)要(yao)注重展示(shi)企業(ye)(ye)誠意,講解產品時(shi)要(yao)注意專業(ye)(ye)用語(yu),切忌浮夸,樹立良好的專業(ye)(ye)形象(xiang)。
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講好品牌(pai)故事使人印象深刻
在直播活動中可(ke)利用案例講述企業和(he)產品(pin)故(gu)事,巧(qiao)妙傳遞企業價值觀和(he)品(pin)牌調性,讓觀眾印象(xiang)深刻,有助于積(ji)累口碑,贏得信任(ren)。
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靈活采用主講模式
直播主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)模(mo)(mo)式(shi)可以采取(qu)單(dan)主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)和雙主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)等靈活模(mo)(mo)式(shi)。單(dan)主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)模(mo)(mo)式(shi)一般呈現的(de)(de)(de)是主(zhu)(zhu)播與產品之間的(de)(de)(de)互動(dong),如操作產品,效(xiao)果展示,講(jiang)(jiang)解說(shuo)明;雙主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)模(mo)(mo)式(shi)即(ji)主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)人(ren)+主(zhu)(zhu)持人(ren)模(mo)(mo)式(shi),主(zhu)(zhu)講(jiang)(jiang)人(ren)講(jiang)(jiang)解產品,主(zhu)(zhu)持人(ren)以引導、提問(wen)的(de)(de)(de)形(xing)式(shi)串(chuan)連(lian)。
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靈活控場,把(ba)握好直播節奏和時(shi)間
主播根據直播現場的內容與(yu)氛圍(wei),彈(dan)性把(ba)握直播時長,確定(ding)合理的直播節(jie)奏,使客(ke)戶多留存(cun)、多轉化。要考慮何(he)(he)時需(xu)要主講人(ren)發言,何(he)(he)時需(xu)要與(yu)觀眾互動(助理可(ke)實時記錄觀眾問(wen)題(ti),并定(ding)期反饋給主持人(ren)),何(he)(he)時引導客(ke)戶留下聯系(xi)方式等。
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及時解答提問
及時(shi)解答直播過(guo)程中的(de)(de)觀眾提問。涉及到(dao)產品和技術(shu)方面的(de)(de)問題建議由專業人員解答,有助于贏得客戶(hu)信任。
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高度重視導流獲客
直播過程(cheng)需要高度重視觀眾的導(dao)流,維系好老客戶,多開發新客戶。有意識的引導(dao)潛在(zai)客戶沉淀(dian)相關信息,為后續經營轉化積累資源。
(1)維系老客戶
維系老客(ke)戶的(de)關鍵在于鞏固(gu)信任。企業(ye)可提前通知老客(ke)戶直播計劃,邀請他們屆時(shi)觀看直播,并(bing)為(wei)老客(ke)戶制定優先線上接待流程(cheng),準備專門的(de)接待人員,提供及時(shi)專業(ye)的(de)線上反饋服務(wu)。
(2)開發新客戶
開發新(xin)客(ke)戶(hu)的關鍵在于短時間建(jian)立初步信(xin)任。面向新(xin)客(ke)戶(hu)的直播(bo)內容宜高效(xiao)精(jing)準地展示企(qi)業(ye)實(shi)力和產品質(zhi)量。直播(bo)中可(ke)以通過多(duo)種(zhong)方式如贈送(song)禮品、樣品等吸引新(xin)客(ke)戶(hu)留下(xia)聯系(xi)方式,安排業(ye)務人員(yuan)記錄新(xin)客(ke)戶(hu)特(te)點與需(xu)求,并及時跟(gen)進。
(3)客戶交流
在直播(bo)間互動(dong)交流時可強調觀眾與主播(bo)之間的(de)溝通(tong)是(shi)一對一私密的(de),有意識的(de)引導有洽談意向的(de)客戶預約在線會議或開展(zhan)在線點(dian)對點(dian)即時溝通(tong),促進客戶留(liu)下更(geng)多(duo)信息,提供更(geng)深入的(de)洽談機會。
(三)直播后
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直(zhi)播(bo)結(jie)束(shu)后系統自動(dong)生成回(hui)放視頻,參展企(qi)業可在云展廳管理平臺開啟回(hui)放,通過(guo)企(qi)業官網、公(gong)眾號、社交(jiao)媒體等渠道二次傳播(bo),增加曝光(guang)量和關注度。
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登陸(lu)云展廳(ting)管理平臺查(cha)看(kan)直播有關(guan)數據,結(jie)合自身在直播過程中的相(xiang)關(guan)記錄(lu)做好后續運營轉化。
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進行直(zhi)播復盤,評估直(zhi)播效果,總結(jie)經驗,提升下(xia)一次直(zhi)播成效。
來源(yuan):廣交(jiao)會外(wai)貿中心